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30 dicas para atrair clientes
Toda empresa quer atrair clientes para vender mais. Fique atento a essas 30 dias e seja feliz!
Atrair clientes é o sonho de toda empresa, seja de varejo, serviços, B2B ou B2C. E, obviamente isso não é nenhuma tarefa fácil. Atrair clientes requer foco no mercado, profissionalismo e, além de tudo algum investimento.Abaixo seguem 30 super dicas dada por empreendedores, diretores de marketing e consultores, para a sua empresa atrair clientes, aumentar o faturamento, vender mais e fechar o mês com o dever cumprido.
#1. Chamariz.
Promova ações de relacionamento, de entretenimento, faça
eventos temáticos, chame o cliente para dentro da loja, recomenda
Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação, agência de comunicação de
marca.
Foi com a implantação do Espaço do Chef, uma área
voltada aos chefs de cozinha e futuros profissionais, que a Doural, loja
de utilidades domésticas, de São Paulo, virou referência entre os
apreciadores da gastronomia.
O espaço, inaugurado em dezembro, ampliou nossas vendas em 25%, afirma o sócio Fernando Abdalla.
#2. Abaixo à ostentação.
O uso de materiais sustentáveis e de custo relativamente baixo é muito bem-vindo neste momento.
Para Chan Wook Min, presidente do instituto de pesquisas
Popai Brasil, é essencial deixar de lado o supérfluo e, principalmente,
o excesso de luxo.
Saem de cena o exagero de iluminação, metais e acrílico
dos displays, e entram materiais recicláveis e menos exuberantes,
afirma.
O ideal é que a mudança de conceito seja pensada para
fortalecer o posicionamento da marca – e que venha com toques de
inovação e tecnologia.
#3. O humor sempre vence.
Uma proposta de marketing bem-humorada, no mínimo, chama
a atenção. Ainda mais quando o mundo vive um momento de grande
instabilidade.
Nada mais atual do que levantar o astral do consumidor,
diz Brian Dyches, diretor internacional do Retail Design Institute, com
sede nos Estados Unidos. O caminho é apostar nas cores e em um eficiente
projeto gráfico que pode ser traduzido, por exemplo, em cartazes ou
adesivos aplicados nas paredes e no piso da loja.
Além de refrescar o espaço, a estratégia custa um décimo
do preço de uma reforma completa e pode ser realizada em pouco tempo,
afirma Dyches.
Ele observa que os tons de amarelo, laranja e vermelho estão em alta, porque são alegres e ligados à prosperidade.
#4. Pode pegar.
Se o cliente está reticente, que tal eliminar as
barreiras de acesso à loja? Diga não aos vendedores com ar de
superioridade, aos balcões e, se for o caso, até à porta de entrada.
Quanto mais o produto puder ser tocado, maior será a
chance de venda, afirma Eugênio Foganholo, da Mixxer, consultoria de
varejo e bens de consumo. Um exemplo clássico, e inspirador nos dias de
hoje, é a mesa de experimentação instalada nas lojas da rede O
Boticário, que permite ao cliente usar qualquer produto sem ser
incomodado.
Mais do que nunca, é hora de colocarmos o aviso: pode pegar, no lugar do tradicional não toque, aconselha Foganholo.
#5. Manequins dinâmicos.
Sem movimento e atitude, uma vitrine perde toda a graça.
Para fazer diferente, porém, não basta trocar a roupa do manequim. Este
precisa transmitir um estilo, afirma Manuel Alves Lima, sócio da
Falzoni & Alves Lima.
Vale usar adesivos que simulem expressões e adotar peças
articuladas, que possam ganhar novas poses. Sem criatividade não há
como chamar a atenção do consumidor, avalia Lima.
#6. Comunicação direta.
A loja deve usar a linguagem e os ícones de identificação dos produtos e setores de acordo com o perfil dos clientes que atende.
É preciso adotar signos que eles reconheçam como reais.
Não basta ser apenas bonito, deve ser eficiente, diz Beth Furtado, sócia
da Alia Consultoria de Marketing. Uma boa saída é optar pelos mesmos
ícones adotados no computador, reconhecidos por todos os consumidores.
#7. Lugar incomum.
Uma forma de realçar o caráter de novidade de uma loja é mudar a posição dos produtos mais de uma vez na semana.
Dá para surpreender com atitudes triviais, como inverter
a mesa de apresentação da linha masculina com a feminina e substituir a
tradicional oferta por grade de tamanho pela proposta de agrupamento
por cores.
Reposicionar as araras e até mesmo os manequins, caso
eles marquem presença além da vitrine, também é uma conduta
interessante, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima.
#8. Visual limpo.
Lojas lotadas de cartazes não funcionam mais, afirma
Katia Bello, da consultoria Opus Design. O segredo é destacar apenas a
informação relevante, a fim de chamar a atenção do consumidor.
Vale a pena comunicar tudo o que servir para incentivar o
aumento do tíquete médio e não apenas o preço, diz Katia. Pode-se
destacar, por exemplo, a oferta de kits promocionais (como “leve três e
pague dois”) e descontos especiais para portadores de cartão fidelidade.
#9. Exposição eficaz.
As gôndolas e prateleiras não podem mais parecer simples
expositores de produtos, devem se transformar em um espaço de
experiência visual, afirma Marcelo Heidrich Neto, da agência Ponto de
Criação.
A ideia é criar ondas de movimento, por meio da
combinação de embalagens maiores e menores, da aposta no degradê de
cores e do jogo das formas, por exemplo.
#10. Promoção inteligente.
Na ponta de estoque da grife de calçados infantis Oza Boza, as ofertas mudam de perfil a cada semana.
Praticamos preço único, ora para uma linha de modelos,
ora para uma determinada cor, ou ainda damos descontos para calçados
fora da estação, diz Alaine Barbosa, sócia da empresa.
Se o cliente frequentar a loja semanalmente, encontrará
uma oferta diferente em cada visita. Movimentar a ponta de estoque foi
uma das formas que Alaine encontrou para atrair o consumidor em tempos
bicudos.
Para garantir o resultado esperado, a promoção deve ter
hora para começar e acabar, recomenda Eugênio Foganholo, da Mixxer
Consultoria. Caso contrário, compromete a rentabilidade e não causa
impacto.
#11. Áreas quentes.
O metro quadrado da loja tem que render muito, diz Katia
Bello, da Opus Design. Para usar o fluxo de pessoas a seu favor, você
precisa, primordialmente, gerenciar os pontos mais quentes da loja.
São essas áreas que receberão os produtos mais rentáveis e os kits promocionais ou itens de descontos mais agressivos.
#12. Mais por menos.
Entregue ao consumidor mais pelo mesmo preço que ele costumava pagar e crie opções mais econômicas.
Disposta a manter o movimento de seus restaurantes e
atrair o público feminino, a rede Parmê somou ao seu bufê de massas e ao
rodízio de pizza uma farta mesa de saladas, sem alterar o preço.
Enquanto o setor sentiu uma queda no movimento de 10%,
nós conseguimos manter o número de clientes, conta Luiz Antonio Jaeger,
diretor de operações.
A rede instituiu, ainda, um menu megaeconômico, com
quatro pratos a R$ 6,90. A aceitação superou as expectativas. Das 4 mil
refeições servidas em uma das lojas, 700 são do novo cardápio.
#13. Embalagens na medida.
A ordem, para se adaptar ao momento, é evitar excesso de caixas e cartuchos e apostar em embalagens menores.
Quanto menos desperdício, melhor, diz Beth Furtado, da
Alia Consultoria de Marketing. Foi o que fez Cristiana Beltrão, dos
restaurantes Bazzar, do Rio de Janeiro, que reduziu a quantidade dos
molhos e coberturas da marca, de 450g para 270g.
Estudamos o tempo de uso de cada produto e sua validade
e, depois de muita pesquisa, constatamos que o giro seria maior e o
desperdício menor, afirma Cristiana. Em tempo: os produtos passaram a
custar 26% menos.
#14. Plano B.
Crie uma nova linha de produtos mais em conta para
atender o seu próprio consumidor, disposto a gastar menos, e para
conquistar outras fatias de mercado.
No final de 2008, a Mahogany Cosméticos colocou nas
prateleiras quatro fragrâncias de sabonete líquido em embalagens de um
litro, a R$ 25,00. A versão tradicional, de 420 ml, custa R$ 17,00. O
sabonete tamanho família já responde por 10% das vendas.
#15. Novos canais.
Firmar parcerias com outros varejistas pode ser um canal
para multiplicar os pontos-de-venda sem nenhum investimento adicional,
de acordo com o consultor Brian Dyches.
Os vales-presentes, por exemplo, podem ser
comercializados fora da loja de origem e ganhar espaço na gôndola
próxima ao caixa do supermercado, na floricultura, na livraria ou em
qualquer outro ponto de circulação de seu público-alvo.
A prática foi adotada no varejo americano e resultou em um aumento considerável das vendas, diz Dyches.
#16. Solução completa.
Hoje o cliente não busca um produto, ele espera resolver
um problema, seja o jantar do fim de semana ou o traje completo da
próxima balada.
Os varejistas podem aproveitar o conceito para fazer a
chamada venda cruzada: no mesmo lugar em que está o macarrão também
podem ser oferecidos o molho de tomate e o queijo ralado.
A receita vale para todas as categorias, mas principalmente para moda, beleza e decoração, afirma Katia Bello, da Opus Design.
#17. Ação social.
A prática do varejo consciente é cada vez mais
valorizada, diz Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman,
consultoria especializada em varejo.
Cristiana Beltrão, sócia dos restaurantes Bazzar, criou
há 3 meses o Prato Solidário, uma receita que indica a procedência das
matérias-primas e divulga uma obra social à qual a receita está
associada.
Metade do lucro líquido do prato é revertido à comunidade, o que tem levado boa parte dos clientes a migrarem para o menu social, afirma Cristiana.
#18. Atendimento flexível.
Demonstre o quanto você está disposto a servir ao cliente e a atender às suas expectativas e necessidades.
Levar o produto à casa do consumidor e trabalhar fora do
horário comercial são ações que costumam aumentar significativamente as
vendas, afirma a consultora Beth Furtado, da Alia Consultoria de
Marketing. Rogéria Aguiar, dona do De Ro Cabeleireiro, de São Paulo,
calcula que 30% dos 700 clientes atendidos por mês frequentam o salão fora do horário comercial, principalmente aos domingos.
#19. No mesmo barco.
Faça parcerias com seus fornecedores. A iniciativa permitirá oferecer ao consumidor produtos e serviços mais em conta.
Para driblar a baixa das vendas na área de turismo, a
operadora de viagens Lux Travell, de São Paulo, intensificou suas
parcerias com companhias aéreas e hotéis.
De janeiro para cá, oferecemos pacotes com o segundo
passageiro grátis, cortesia da passagem de volta e custo zero para as
crianças, conta o sócio Cláudio Jardim. O resultado foi um aumento nas
vendas de 33% em relação ao mesmo período de 2008.
#20. Sentido de urgência.
O consumidor precisa ter a certeza de que o momento de
compra é aquele e que, se deixar para amanhã, perderá uma boa
oportunidade.
Na dúvida, a pessoa fica paralisada e não compra. Por
isso, há necessidade de se criar uma ação atraente aos olhos do público,
diz Dyches, do Retail Design Institute.
Para gerar fluxo pontual de clientes, a
rede de farmácias Pague Menos lançou o Caminhão de Ofertas, uma carreta
abarrotada de produtos, instalada uma vez por mês em frente a uma
unidade da rede.
Vendemos em um fim de semana 30 mil pacotes de fraldas, o
equivalente a um mês de movimento de uma loja, conta Patriciana
Rodrigues, diretora comercial da Pague Menos. Mas, para dar resultado,
os preços devem ser agressivos.
#21. Ganha-ganha.
Disposta a manter o movimento de seus restaurantes, a rede Parmê, do Rio de Janeiro, lançou em março o seu Cartão Fidelidade.
A cada nove pratos consumidos, o cliente ganha uma pizza
tamanho família ou um prato a escolher, diz Luiz Antonio Jaeger,
diretor de operações. Dos 280 mil cartões distribuídos nas 14 unidades,
15% já se transformaram em benefício.
Iniciativas que oferecem ganho real ao consumidor têm
grande aceitação neste momento. As pessoas passaram a valorizar o prazer
de fazer um bom negócio, porque economizar faz bem para a saúde, diz
Gabriela Baumgart, gerente de marketing do Grupo Center Norte.
#22. Efeito surpresa.
Ofereça mais do que o cliente espera. É preciso ser
criativo e surpreender o consumidor, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni
& Alves Lima.
Para isso, não é preciso investir muito. Alguns pet
shops de São Paulo estão aproveitando. a onda da novela Caminho das
Índias para produzir as cadelas com acessórios indianos, como o terceiro
olho de pedra.
Os donos ficam encantados e não lhes custa um centavo a mais no bolso. As pessoas querem ser mimadas, afirma o consultor.
#23. Convite especial.
O cliente só gasta seu dinheiro por impulso se ele for
pego pela emoção. Assim, a ordem é fazer um convite de compra e não um
anúncio de venda, garante Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criação.
A tarefa implica em criar uma atmosfera de loja que
envolva os sentidos, com o uso de aromas e músicas personalizados; que
aposte em conceitos valorizados no momento, como sustentabilidade,
qualidade de vida e respeito ao planeta; e que invista em um atendimento
que demonstre mais a vontade de servir ao cliente, em vez de
entregar-lhe um produto de forma automática.
#24. Pós-venda.
Mais do que em qualquer outro momento, hoje um pós-venda
feito com eficiência e inteligência ajuda a fidelizar o cliente e a
construir o seu histórico de consumo, afirma a consultora Ana Vecchi, da
Consultoria Vecchi & Ancona.
Mas é preciso ter cuidado para não invadir a privacidade
das pessoas e nem importuná-las com um tratamento mais íntimo. Quanto
mais profissional, melhor.
#25. E-mail marketing.
Uma ferramenta barata e eficiente. É assim que o consultor Marcelo Cossalter, da RCS Brasil, define o e-mail marketing.
Serve não só para informar o cliente sobre promoções e
novidades, mas principalmente para conhecer melhor os hábitos e as
preferências do público-alvo, algo essencial nos dias de hoje, observa.
É preciso tomar cuidado para que as ações não sejam
evasivas ou, pior, afugentem a clientela. Antes de compor a sua lista de
e-mail marketing, pergunte aos clientes se eles gostariam de fazer parte dela.
#26. E-commerce eficiente.
Crie sites menos complexos e fáceis de navegar. O
consumidor costuma desistir da compra online quando tem que preencher
várias fichas cadastrais, responder a uma infinidade de questões e
passar por várias telas até concluir a operação.
É necessário diminuir o número de etapas a serem
percorridas entre a escolha do produto e a finalização da compra, além
de solicitar apenas as informações cadastrais realmente necessárias.
#27. Redes sociais.
Use as redes sociais a seu favor, recomenda o consultor Brian Dyches, do Retail Design Institute.
Além de multiplicar o poder de reconhecimento da sua marca, blogs, YouTube e Orkut, Facebook e Twitter, entre outros, ajudam a saber o que o cliente pensa sobre seus produtos e serviços.
A loja de utilidades domésticas Doural, de São Paulo,
criou um blog há seis meses voltado à troca de informações sobre
gastronomia, receitas e produtos.
Não é um espaço de venda, mas remete à loja virtual se o
cliente desejar, diz o sócio Fernando Abdalla. Dos 5 mil acessos
recebidos por mês, 20% convertem-se em negócio.
#28. Interatividade.
Quanto mais o cliente puder interagir com a marca,
melhor. Na Chilli Beans, por exemplo, as pessoas tiram fotos com os
óculos escolhidos na própria loja e encaminham por e-mail ou pelo Orkut para um amigo.
Aguardam a resposta e concluem a compra. O Espelho
Digital, como batizamos a ferramenta, nos permite não só ampliar o
e-mail marketing como conhecer melhor nosso público praticamente sem
nenhum custo, diz Gabriela Neves, gerente de marketing. A rede já tem
cerca de 500 mil fotos cadastradas.
#29. Mobile marketing.
Desde que o consumidor autorize o envio de informações
via SMS, a ferramenta pode se tornar um excelente canal de comunicação e
de coleta de informações para um banco de dados eficiente, afirmam os
consultores.
Mande mensagens inteligentes, curtas e diretas. A rede de lojas de moda Handbook tem mais de 50 mil clientes cadastrados e, de acordo com Ari Piestun, diretor de marketing, envia torpedos alinhados com o perfil de consumo de cada grupo.
Quanto mais personalizado for o conteúdo, maiores serão as chances de retorno.
#30. Na ponta do lápis.
A hora é para ter na prateleira produtos de bom giro,
controlar o estoque, trabalhar a logística e trazer os custos na ponta
do lápis, afirma a consultora Cláudia Bittencourt, da Bittencourt
Consultoria.
É importante concluir boas negociações com os fornecedores e fazer compras programadas alinhadas com o monitoramento do estoque.
Texto extraído do site: Cibercultura, Empreendedorismo e Marketing
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